Mission: faire croître les ventes à l’international
Projet pilote visant les sociétés innovantes
Un programme de formation-coaching visant à faire croître les ventes des produits et services novateurs à l’étranger suscite l’intérêt d’une quarantaine de gens d’affaires lavallois.
La division export de Laval Technopole tenait, il y a une quinzaine de jours, une séance d’information exposant les grandes lignes d’un projet-pilote qui pendra son envol dès février. Il s’agit d’une formation d’une trentaine d’heures inspirée de l’approche stratégique de la commercialisation du best-seller Crossing the Chasm de Geoffrey Moore.
Pour la mise sur pied du programme, Laval Technopole a fait appel à une société-conseil spécialisée en positionnement, mise en marché et développement organisationnel des entreprises technologiques en croissance, mais confrontées à des problématiques de temps de mise en marché, aux longs cycles d’adoption par les consommateurs et aux exigences des investisseurs.
Micro-niche
Comme le titre du bouquin l’indique, la théorie de Crossing the Chasm consiste à traverser le gouffre qui sépare les quelques acheteurs stratégiques d’une nouvelle technologie à un large bassin d’entreprises qui fera exploser les ventes de l’entreprise.
Le secret, selon Geoffrey Moore, réside dans l’incontournable nécessité d’adapter le discours et l’approche marketing des entreprises selon les spécificités et les enjeux de chacun des acheteurs potentiels.
En clair, l’approche préconise une segmentation très précise du marché ciblé en concentrant ses efforts sur certains clients les plus porteurs.
Les entreprises innovantes qui suivront le programme de formation-coaching auront ainsi à définir et à choisir leurs micro-niches, puis à développer la stratégie qui leur permettra de devenir des leaders sur ces segments de marché.
En vertu des enseignements du maître à penser de la commercialisation des nouvelles technologies, le chemin à suivre est de cibler un groupe de clients homogènes oeuvrant dans un même créneau, de telle sorte qu’une première vente devienne systématiquement une référence crédible et inévitable à tous les autres.
Le seul hic à cette excellente initiative de Laval Technopole Export: la limite des places à seulement cinq entreprises.
Steven Guilbeault - Chronique environnement
Richard Cléroux - Le fouineur politique
